Programm 2020

Mittwoch, 6. Mai 2020

17:30 Uhr
Get together am Wöllrieder Hof in Rottendorf
19:00 Uhr
Vorabendveranstaltung mit Verleihung des Vertriebs Award 2020

Donnerstag, 7. Mai 2020

08:30 Uhr
Registrierung und Besuch der Ausstellung
09:30 Uhr
Begrüßung und Ausblick
Referent: Wolfgang Michel | Chefredakteur »kfz-betrieb« l
Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

Seit 2004 Chefredakteur der Fachmedienmarke »kfz-betrieb«, Vogel Business Media; 2001-2003: Stellvertretender Chefredakteur »kfz-betrieb«; 1999-2000: Leiter Ressort Technik Vogel Auto Medien (Titel: »kfz-betrieb«, autoFACHMANN, Automobil-Industrie und „automotive business international“), Vogel Auto Medien; 1991-1998: Technik-Redakteur »kfz-betrieb« Zeitung mit Magazin, Vogel Verlag und Druck

Themenblock 1

09:45 Uhr

09:45 Uhr | Destination Porsche mehr
Porsche ist eine Marke mit enormer Anziehungskraft und für viele ein Lebenstraum. Die Historie bestimmt dabei noch heute die Strahlkraft der Marke. Im Mittelpunkt steht seit jeher der Kunde. Alexander Pollich, CEO der Porsche Deutschland GmbH, spricht über veränderte Bedürfnisse der Kunden, die Rolle der Porsche Community und welche Wege die deutsche Handelsorganisation künftig geht, um bestehende und neue Kundengruppen für die Marke zu begeistern.
Referent: Alexander Pollich | Geschäftsführer | Porsche Deutschland GmbH

Alexander Pollich leitet seit Juli 2018 als CEO der Porsche Deutschland GmbH erfolgreich die deutsche Vertriebsorganisation des Sportwagenherstellers. Unter seiner Leitung erzielte Porsche in 2019 im Vergleich zum Vorjahr ein Plus von 15 Prozent bei den Neuzulassungen im deutschen Markt. Alexander Pollich bringt mehr als 20 Jahre Porsche-Erfahrung mit – darunter finden sich sowohl leitende Funktionen in den Bereichen Vertrieb und Strategie bei der Porsche AG, als auch in internationalen Märkten. So basiert seine Vertriebs-Expertise auch auf wertvollen Erfahrungen aus der Geschäftsführung der britischen und kanadischen Vertriebsorganisation von Porsche.

10:15 Uhr | Best-Practice:
Neues Vertriebsformat für Premium-Lagen mehr
Wandel in der Automobilbranche? Seit Jahren dreht sich alles um diesen Slogan. Aber was bedeutet das konkret? Wilfried Honig, Sprecher der Geschäftsführung der Porsche-Zentren der Hahn Gruppe, ist davon überzeugt, dass der Handel mit innovativen Impulsen und Mut zu Neuem in die Zukunft gehen muss. Die Anforderungen der Kunden haben sich geändert, Zeit ist heute das höchste Gut und technische Entwicklungen bieten neue Möglichkeiten. Wilfried Honig begegnet diesen Erkenntnissen mit einem neuen Vertriebsformat für Premium-Lagen. Er spricht über die Herausforderungen des Projektes, über ein Umdenken in der Branche und über erstaunliche Reaktionen von Kunden und neuen Zielgruppen.
Referent: Wilfried Honig | Geschäftsführer | Porsche-Zentren Hahn Gruppe

Wilfried Honig ist seit mehr als 20 Jahren bei der Hahn Gruppe beschäftigt. Aufgrund unterschiedlicher Positionen im automobilen Premiumsegment verfügt er über besondere Kompetenzen und Erfahrungen im Automobilhandel. Verständnis für die Anforderungen der Kunden ohne die wirtschaftlichen Interessen des Unternehmens außer Acht zu lassen, ist eine Kernkompetenz des Stuttgarters, der sich auch als Geschäftsführer einzelner Porsche-Zentren der Hahn Gruppe und als Vorstand im Porsche-Händlerverband einen Namen gemacht hat.

10:30 Uhr
Kaffeepause und Besuch der Ausstellung

Themenblock 2

11:00 Uhr

11:00 Uhr | "Kann das Agenturgeschäft das Geschäftsmodell der Zukunft im Pkw-Vertrieb sein?" mehr
Verbände und Hersteller sehen das klassische Geschäftsmodell des Automobilhandels zunehmend kritisch. Die Hersteller würden die Vergütung am liebsten komplett „flexibilisieren“. Aber sowohl beim Konzept einer größtenteils aktivitätenbasierten Vergütung als auch beim so genannten Agenturgeschäft gibt es erhebliche Zweifel, ob sie den Händlern ein auskömmliches Geschäft bieten können. Deshalb befürworten Händlervertreter – allen voran der ZDK – eine größere, verlässlich planbare Festmarge.


Referent: Thomas Peckruhn | Vizepräsident | Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe e.V.

Thomas Peckruhn ist mit der inhabergeführten Autohausgruppe Liebe seit 1991 Skoda-Händler – und damit Vertriebspartner der ersten Stunde der Marke in Deutschland. Im der Kfz-Branche ist er bereits seit 1982 tätig und hat über die Jahre viele Veränderungen im Automobilvertrieb oder Kundenverhalten miterlebt und in seinen Betrieben mitgestaltet. Derzeit verkauft die Autohausgruppe Liebe an sieben Vertriebsstandorte jeweils exklusiv die Marke Skoda – sowohl in kleineren Städten wie Sangerhausen (Sachsen-Anhalt), dem Sitz des Unternehmens, als auch in der Großstadt Erfurt und der Metropole Leipzig. Peckruhn ist der festen Überzeugung, dass der stationäre Handel eine Zukunft hat, die Digitalisierung gleichwohl an Bedeutung gewinnt und für die Betriebe nutzbringend eingesetzt werden muss. Neben seinem unternehmerischen Wirken stellt sich Thomas Peckruhn seit Jahrzehnten ehrenamtlich auf regionaler wie nationaler Ebene in den Dienst des Kfz-Gewerbes. Unter anderem ist er bereits ein Vierteljahrhundert Präsident des Skoda-Partnerverbands. Diese Tätigkeit führte ihn in die Fabrikatsgruppe des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) und zuletzt ins Amt des ZDK-Vizepräsidenten.

11:30 Uhr | Best-Practice: Neuwagengeschäft - Volumendruck versus Geld verdienen mehr
Vom Premium- über Volumen- bis hin zu Nischenmodellen – das Autohaus Peter verkauft Neuwagen von Mercedes-Benz, Smart, Opel, Peugeot, Skoda, Suzuki, Mitsubishi und Jeep. Ob Hersteller oder Importeur, das thüringische Familienunternehmen hat im Laufe seiner 30-jährigen Firmengeschichte immer wieder neue Händlerverträge unterschrieben. Geschäftsführer Andreas Peter vergleicht das Agentur- und das klassische Handelsmodell miteinander und zeigt auf, wie er sich Zukunft aus Händlersicht vorstellt.
Referent: Andreas Peter | Geschäftsführer | Autohaus Peter-Gruppe

Der Groß- und Einzelhandelskaufmann absolvierte Assistenzen in Verkaufs- und Geschäftsleitung namhafter Autohäuser und erwarb zusätzliche Qualifikationen in der Daimler-Vertriebsorganisation sowie in großen Banken, bevor er 2005 im Familienunternehmen neben Seniorchef Helmut Peter gleichberechtigter Geschäftsführer wurde. Seit 15 Jahren obliegen ihm in der Peter-Gruppe die Sparten Verkauf, Marketing und Controlling für mit acht Vertriebs- und weitere fünf Servicemarken an 24 Standorten in drei Bundesländern. Besondere Aufmerksamkeit widmet er den Digitalisierungsprozessen sowie dem Ausbau der Social-Media-Präsenz im Unternehmen.

Themenblock 3

11:45 Uhr

11:45 Uhr | "Wie rüstet man sich als Autohaus für harte Zeiten und macht seinen Betrieb zukunftsfähig?" mehr
Digitalisierung, Internetvertrieb, Herstellervorstellungen und -auflagen, alternative Antriebe, harter Wettbewerb, Fachkräftemangel und neue Mobilitätskonzepte. Es ist egal, wohin man schaut, es sind sich in der Branche alle einig: die kommenden drei bis fünf Jahren werden nicht einfach und womöglich bleibt kein Stein auf dem anderen. Das heißt aber nicht, dass man als Autohaus einfach zuschauen sollte. Es gibt viele Möglichkeiten, wie man sich optimal auf die Zukunft vorbereiten kann. Allem voran gilt es, in Finanz- und Führungsthemen so aufgestellt zu sein, dass das Unternehmen auch im steten Wandel reagieren kann und jeweils die beste Ausgangssituation schafft. Im Vortrag wird anhand von Praxisbeispielen aus Autohäusern im In- und Ausland erläutert, wie die Themen Finanzen und Führung idealerweiser angegangen werden und wie sich dadurch die Ausstellung für die Zukunft deutlich verbessert.
Referent: Dr. Gesa Köberle | Geschäftsführende Gesellschafterin | Tomorrows Business GmbH

Dr. Gesa Köberle (Jahrgang 1973) hat nach dem Studium der Geo-, Politik- und Wirtschafts-wissenschaften und ihrer Promotion zunächst acht Jahre als Senior Consultant für das kanadisch-amerikanische Beratungsunternehmen Five Winds International gearbeitet. Danach wechselte sie zur Sachverständigenorganisation DEKRA SE, wo sie verschiedene Führungspositionen innehatte, zuletzt als Geschäftsführerin der DEKRA Consulting und Service Unit Head der DEKRA Insight mit weltweiter Verantwortung. Seit 2014 ist sie geschäftsführende Gesellschafterin der Tomorrows Business GmbH, einem Beratungs- und Beteiligungsunternehmen zu nachhaltiger Unternehmensentwicklung mit einem Schwerpunkt auf die Automobilindustrie. Sie verfügt über zahlreiche praktische Erfahrung auf den Bereichen Unternehmens- und Führungsanalyse, zu Mentoring und zur Weiterentwicklung von Führungskräften. Ihr Schwerpunkten liegt in der Beratung von Herstellern, Importeuren, Händlern und Werkstätten bei der Strategieentwicklung, Ertragssteigerung und Finanzierung. Sie ist außerdem Gründungsmitglied und Alumni des think tank 30 des Club of Rome und Vizepräsidentin der Energy Globe Foundation.

12:15 Uhr | Best-Practice: UNTERNEHMENSFÜHRUNG angefragt
12:30 Uhr | Best-Practice:
Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten mehr
Viele Autohändler arbeiten zurzeit in einem permanenten Krisenmodus, was in den jeweiligen Betrieben nicht selten zu Hilflosigkeit auf allen Führungs-ebenen führt. „Wie sollen wir das alles schaffen? Und mit welchen Werkzeugen begeistern wir unsere Mitarbeiter?“, fragen sich die Führungskräfte.

Um einem Team unter solchen Bedingungen Orientierung geben zu können, braucht es mehr als Zahlen, Daten und Fakten aus der Betriebswirtschafts-lehre. Häufig auch mehr als herkömmliche Motivationsstrategien und Tschakka-Gesänge, die gerade bei jüngeren Mitarbeitern nicht mehr verfangen. Was stattdessen deutlich besser wirkt: Menschlichkeit, Sinn und Werte.
Referent: Holger Zander | Leiter Unternehmenskommunikation | AVAG Holding SE

• Seit 01.11.2014: Leiter Unternehmenskommunikation AVAG Holding SE, eine der erfolgreichsten Automobilhandelsgruppen Europas.
• 01.07.2005 - 31.10.2014: Selbstständig. Experte Unternehmenskommunikation und Marketing
• 01.09.2003 - 30.06.2005: Redaktionsleiter Bayern für idea kommunikation. Verantwortlich für Mitarbeiterzeitung DB Welt der Deutschen Bahn, Bayern.
• 01.01.2002 - 31.08.2003: Freier Journalist (Süddeutsche, Die Welt, Neue Osnabrücker Zeitung).
• 01.09.2001 - 31.12.2001: Entertainment-Redakteur Nachrichtenagentur ddp.
• 01.07.2000 - 31.08.2001: Sport-Redakteur ProSiebenSat.1.
• 01.10.1998 - 30.06.2000: Volontariat Westfälische Nachrichten, Münster.
• 01.10.1993 - 15.04.1998: Studium an der Universität Osnabrück, Magister Sport/Medien/Geschichte, Abschlussnote: 2. Magisterarbeit: Entwicklung der Sportberichterstattung unter Berücksichtigung des Imagewandels von Sportjournalisten.

12:45 Uhr
Mittagspause und Besuch der Ausstellung

Themenblock 4

13:45 Uhr

13:45 Uhr | "Alternative Antriebe, Quo Vadis?“ mehr
Die Elektrifizierung der Antriebstechnik nimmt Fahrt auf. Dabei spielen die Vorgaben der Politik zur CO2-Reduzierung eine wichtige Rolle. Gleichzeitig verändert sich das Mobilitätsverhalten der Verbraucher. Das batterieelektrische Auto ist nur ein Teil einer immer komplexeren alternativen Antriebswelt. Autohäuser müssen nicht nur die Technik beherrschen, sondern auch den steigenden Beratungsbedarf der Kunden befriedigen.

Wie kann man also den CO2-Ausstoß sinnvoll reduzieren und die Vorgaben einhalten? Wie können Hersteller sich unter diesen Voraussetzungen zukunftsfähig aufstellen? Welche Herausforderungen ergeben sich für den Automobilhandel? Darüber spricht Steffen Cost, Geschäftsführer (COO) von Kia Motors Deutschland. Bei dem koreanischen Fabrikat ist der Anteil alternativ angetriebener Fahrzeuge am Gesamtabsatz in Deutschland schon heute überdurchschnittlich hoch. Vom Mildhybrid bis zum reinen E-Auto hat Kia quer durch die Modellpalette alle wesentlichen neuen Antriebe im Programm.

Referent: Steffen Cost | Geschäftsführer (COO) | Kia Motors Deutschland GmbH

Steffen Cost ist Geschäftsführer (COO) bei Kia Motors Deutschland. Der Diplom-Ingenieur ist seit 25 Jahren im Automobilgeschäft tätig. Seine berufliche Laufbahn startete er 1995 bei der Renault Deutschland AG im Aftersales-Bereich. 2002 wurde Cost Geschäftsführer und Marketingdirektor der Renault-Tochter Sodicam Vertriebs GmbH, die für den Vertrieb von Teilen und Zubehör der Marke zuständig ist. 2005 wechselte er in die Renault-Zentrale nach Paris, wo er als Abteilungsleiter Strategie und Marketing in der Division Teile und Zubehör tätig war. Anschließend verantwortete er als Vertriebsdirektor in Mannheim das regionale Renault- und Dacia-Geschäft. 2009 ging Cost zu Nissan und wurde Vertriebsdirektor für Deutschland, Österreich und die Schweiz, bevor er 2015 zu Kia wechselte.

14:15 Uhr | Best-Practice: Vom Autohaus zum Mobilitätsdienstleister mit eigener Wasserstofftankstelle mehr
Vordenken statt nachdenken: Das ist schon seit vielen Jahren das Motto von Volker Ciesiolka, Vorsitzender Geschäftsführer der Mehrmarkenautohausgruppe PS Union. So wundert es nicht, dass das  Hallenser Familienunternehmen, das sich vom Autohaus zum Mobilitätsdienstleister gewandelt hat, nun als  erster deutscher Händler eine Wasserstofftankstelle betreibt. Volker Ciesiolka, verrät, wie es gelungen ist, die Kosten für das gut 1,2 Millionen Euro teure Projekt fast auf Null zu senken, wie er die Technologie über seine  Carsharingflotte vorantreiben will, und welchen Charme er in einer Multienergiequelle  sieht.
Referent: Volker Ciesiolka | Vorsitzender Geschäftsführer | PS UNION GmbH

Volker Ciesiolka hatte die Hallenser Autohausgruppe im Jahr 1990 gegründet. Das Handelsunternehmen vertreibt an vier Standorten in Sachsen-Anhalt und Thüringen die Marken Ford, Hyundai, Volvo und Peugeot und erwirtschaftete 2019 einen Jahresumsatz in Höhe von gut 170 Millionen Euro.

14:30 Uhr
Kaffeepause und Besuch der Ausstellung
15:00 Uhr
15:00 Uhr | Best-Practice: Digitale Neukundengewinnung mehr
„Facebook können wir selber!“ Dieser Standpunkt herrscht in vielen Unternehmen vor. Jedoch klaffen im digitalen Vertrieb zu oft Anspruch und Wirklichkeit auseinander. Denn Facebook ist KEIN direkter Vertriebskanal, aber der ideale Startpunkt für die Customer Journey. Über den Verkaufserfolg entscheiden jedoch ganz alleine die Menschen und intelligente Systeme dahinter.

Das familiengeführte Mercedes-Benz-Autohaus Wackenhut verrät, wie es mit seinem „Digitalen Interessenten-Stamm“ permanent den datenbasierten Wissensvorsprung vergrößert und dadurch den Erfolg in Verkauf und  Service steigert. 

Referent: Helmut Oberbörsch | Verkaufsleiter | Wackenhut GmbH & Co. KG

Helmut Oberbörsch ist seit 1987 im Automobilvertrieb für die Marke Mercedes-Benz tätig. Nach seiner Nachwuchsverkäuferausbildung war er 12 Jahre PKW-Akquisiteur, Laden- und Gebietsverkäufer, bevor er im Jahr 2000 Führungskraft wurde. Er war als Teamleiter in München und Dortmund im Einsatz und wurde dann zum Verkaufsleiter auditiert. Es folgten Stationen in der Niederlassung Ravensburg, bei Auto-Scholz in Bamberg, sowie nach einem kurzen Intermezzo bei BMW die Verantwortung für die Mercedes-Benz Niederlassung Saarland. Aktuell ist er nach Betriebsübergang der Niederlassung Baden-Baden seit über vier Jahren für den Vertreter Wackenhut GmbH & Co. KG, Standort Baden-Baden, verantwortlich. Als zertifizierter Verkaufsleiter kann er seine ganze Erfahrung im Autohaus für eine erfolgreiche Absatz- und Ertragssituation im Autohaus einbringen.

Referent: Benjamin Wegemund | Co-Founder & CEO |Rote Robben GmbH

Benjamin Wegemund ist seit seinem BWL-Studium erfolgreich im Automobil-Vertrieb tätig. Dies für verschiedene Marken und in verschiedenen Funktionen als Berater sowie als Leiter Marketing und Business Development auf Hersteller- und Händlerseite. Der Aufbau und das Führen eines Internet-Vertriebsteams im Autohaus war einer der strategischen Meilensteine in seiner Karriere. Aufgrund seiner Erfolge und Auszeichnungen bei zahlreichen klassischen und digitalen Vertriebskampagnen ist er heut als CEO der Rote Robben GmbH ein gefragter Wegbegleiter.

Referent: Matthias Schmitt | Head of Account Management | Rote Robben GmbH

Matthias Schmitt hat sich nach 7 Jahren als Betriebsleiter und Prokurist im Familienunternehmen im Bereich Maschinenbau dazu entschlossen, seiner Leidenschaft für das Automobil auch eine berufliche Expertise hinzuzufügen. Nach der Zertifizierung zum Automobilverkäufer bei der Daimler AG, kam er über die Stationen Internetvertrieb, Ladenverkauf zum Gebietsverkauf für PKW der Marke Mercedes-Benz im Saarland. Als Vertriebsprofi mit großer Marketingaffinität kümmert er sich heute als Head of Account Management bei den Roten Robben um die Sparte Strategic Digital Sales.

15:30 Uhr
KEYNOTE: „Es gibt einfach zu viele Autos!“ mehr
Das private Auto war für lange Zeit das Sehnsuchtsobjekt und Symbol eines glücklichen Lebens. Es war eine kollektive Liebe der Mittelschicht und derjenigen, die dort hinstrebten. Doch diese affektive Bindung verliert vor allem in der Stadt zunehmend an Kraft. Wenigstens dort ist bereits klar geworden: die Grenzen des fossilen Automobilismus sind erreicht.

Referent: Prof. Dr. Andreas Knie | Politikwissenschaftler | WZB - Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung

Prof. Dr. Andreas Knie ist Politikwissenschaftler am Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung (WZB) und Hochschullehrer an der Technischen Universität (TU) Berlin. Am WZB leitet er zusammen mit Dr. habil. Weert Canzler die Forschungsgruppe „Digitale Mobilität“. Davor war er Forschungsgruppenleiter des Teams „Wissenschaftspolitik“. Im Juni 2018 übernahm er die Funktion des Head of Scientific Development (CSO) der Choice GmbH. 2006 gründete Andreas Knie das Innovationszentrums für Mobilität und gesellschaftlichen Wandel GmbH (InnoZ). Darüber hinaus war er von 2001 bis 2016 Bereichsleiter für Intermodale Angebote und Geschäftsentwicklung der Deutschen Bahn AG.

16:15 Uhr
Fazit der Autovertriebstage 2020
Referent: Wolfgang Michel | Chefredakteur »kfz-betrieb« l
Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

Seit 2004 Chefredakteur der Fachmedienmarke »kfz-betrieb«, Vogel Business Media; 2001-2003: Stellvertretender Chefredakteur »kfz-betrieb«; 1999-2000: Leiter Ressort Technik Vogel Auto Medien (Titel: »kfz-betrieb«, autoFACHMANN, Automobil-Industrie und „automotive business international“), Vogel Auto Medien; 1991-1998: Technik-Redakteur »kfz-betrieb« Zeitung mit Magazin, Vogel Verlag und Druck

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