Programm 2017

Das Programm zu den Autovertriebstagen am 26. April 2018 in Würzburg wird zur Zeit erstellt.

Werfen Sie auch gern einen Blick auf das Vortragsprogramm der Autovertriebstage 2017.

Mittwoch, 3. Mai 2017

17:45 Uhr
Große Branchenparty mit Preisverleihung Vertriebs Award 2017

Donnerstag, 4. Mai 2017

09:00 Uhr
Eintreffen der Teilnehmer / Begrüßungskaffee in der Ausstellung
09:45 Uhr
Begrüßung & Ausblick 2017
Wo geht die Reise im Kfz-Gewerbe hin? mehr
Wie jedes Jahr gibt es auch auf den 5. Autovertriebstagen seitens der Redaktion »kfz-betrieb« einen Ausblick in Sachen markengebundener Autohandel der Zukunft. Unter dem Motto "Roadmap 2027: Morgen erfolgreich handeln!" stellt Chefredakteur Wolfgang Michel aktuelle Trends und Entwicklungen in der Automobilbranche vor. Denn von der Digitalisierung, über wichtige Personalfragen, bis hin zur Kundenakquise der Zukunft oder der Elektromobilität, stellen sich unter anderem folgende Fragen: Wie mache ich mein Autohaus fit für die Zukunft? Worauf muss ich mich einstellen? Kurz gesagt: Was kommt, was bleibt, was geht? Antworten darauf gibt Wolfgang Michel im Rahmen seines Autovertriebstage-Eröffnungsvortrags.
Referent: Wolfgang Michel | Chefredakteur »kfz-betrieb« l Vogel Business Media GmbH & Co. KG

Seit 2004 Chefredakteur »kfz-betrieb« Wochenjournal & Online, Vogel Business Media; 2001-2003: Stellvertretender Chefredakteur »kfz-betrieb«; 1999-2000: Leiter Ressort Technik Vogel Auto Medien (Titel: »kfz-betrieb«, autoFACHMANN, Automobil-Industrie und „automotive business international“), Vogel Auto Medien; 1991-1998: Technik-Redakteur »kfz-betrieb« Zeitung mit Magazin, Vogel Verlag und Druck

Themenblock 1

10:30 Uhr

10:30 Uhr | Handel - digital vs. analog
Auf allen Wegen zum Kunden: Multichannel-Marketing im Automobilhandel mehr
Ist die Zukunft des Handels vollständig digital? Kaufen Verbraucher künftig auch Autos nur noch online? Dr. Eva Stüber vom Kölner Institut für Handelsforschung zeigt in ihrem Vortrag auf, dass auch in 10 oder 15 Jahren analoger und digitaler Handel nebeneinander existieren werden. "Dem Kunden ist beides wichtig, denn er kann aus beidem einen Mehrwert ziehen", betont die Marktforscherin und Beraterin, die sich intensiv mit den Themen Kaufverhalten und digitale Transformation beschäftigt. Aus Sicht Stübers ist Digitalisierung im Handel keine Einbahnstraße. Dies belegen Beispiele aus der wirtschaftlichen Praxis. So bilden Unternehmen des stationären Handels ihr Geschäft heute umfassend online ab. Gleichzeitig investieren aber auch Größen des E-Commerce wie Amazon oder Zalando in Steine und Erden. Und warum? Weil der Kunde Wert darauf legt. Der Vortrag Stübers zeigt auf, warum sich für Autohäuser auch in Zukunft die Präsenz vor Ort lohnt, warum Händler trotzdem in die Digitalisierung investieren sollten und wie sich das physische und digitale Geschäft gewinnbringend miteinander verknüpfen lassen - im kleinen Zehn-Mann-Betrieb wie auch bei großen Handelsgruppen mit über tausend Mitarbeitern.
Referent: Dr. Eva Stüber | IFH Köln (Institut für Handelsforschung)

Sie beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit Fragestellungen des Cross-Channel-Managements sowie der Digitalisierung im Handel und Innovationen. Am IFH Köln ist sie seit 2012, zuvor in der Funktion als Senior Projektmanagerin ECC Köln. Auch zuvor während ihres Diplom-Studiums der Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes, Saarbrücken und ihrer Tätigkeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der BTU Cottbus hatte sie zahlreiche Berührungspunkte mit dem Handel allgemein und speziell dem E-Commerce. In ihrer Promotion hat sie sich empirisch mit der „Personalisierung im Internethandel“ beschäftigt.

11:00 Uhr | Best-Practice-Mini:
Differenzierung über Persönlichkeit und Marke mehr
Auf allen Ebenen in Richtung Zukunft - online und mit dem stationären Geschäft vor Ort: Das Autohaus Märtin (BMW, Mini) mit Stammsitz Freiburg im Breisgau setzt auf gezieltes Multichannel-Marketing, um Kunden zu binden und gewinnen. Im Mittelpunkt steht dabei die lokale Händlermarke. Geschäftsführer Tobias Gutgsell erläutert die Strategie.

BMW Märtin bildet sein stationäres Geschäft vollständig im Internet ab und will dadurch allen Bedürfnislagen der Kundschaft gerecht werden: Neben dem klassischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft finden sich online Möglichkeiten zur Buchung von Serviceterminen oder von Carsharing-Fahrzeugen. Elektromobilität, Autovermietung und Angebote für Menschen mit Behinderungen sind ebenso präsent wie Services rund um Flotten, Smart Repair oder Fahrzeugfolierung.

Ein nachhaltiges Bekenntnis zum stationären Geschäft gibt Märtin mit seinem Multifunktionsneubau ab, der in diesem Jahr seine Pforten öffnet. In der Handelsimmobilie berät Märtin Kunden unter anderem mithilfe sogenannter Product Geniuses – also Produktexperten mit Tabletcomputern, die Wunschfahrzeuge und weitere Angebote an großen LED-Bildschirmen demonstrieren können. Ergänzend zum Autohausgeschäft werden in dem Neubau auch Mietflächen für Tagungen und Kongresse oder in Form von Büroräumlichkeiten zur Verfügung stehen. Das Gebäude entsteht unter dem Motto "Hello Future!". Das Familienunternehmen BMW Märtin stellt sich also für die Zukunft auf - digital und in der physischen Welt vor Ort.


Referent: Tobias Gutgsell | Autohaus Märtin GmbH

Tobias Gutgsell (37) ist seit dem vergangenen Jahr Geschäftsführer des BMW- und Mini-Händlers Märtin mit Sitz in Freiburg im Breisgau. Der studierte Betriebswirt (Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Freiburg) hat das Automobilgeschäft von der Pike auf gelernt. Von 2000 bis 2003 absolvierte Gutgsell eine Ausbildung zum Automobilkaufmann im Hause Märtin und schloss diese mit Prädikat ab. Über die Jahre war er für das Unternehmen als Verkaufsberater, Verkaufsleiter im Filialbetrieb, Gesamtvertriebsleiter und Prokurist tätig. Gutgsell ist verheiratet und Vater von drei Kindern. Zu seinen Hobbies gehören Laufsport, Mountainbiking, Klettern und alpines Bergsteigen.

11:15 Uhr
Kaffeepause und Besuch der Ausstellung

Themenblock 2

11:45 Uhr

11:45 Uhr | Personal im Vertrieb
Mitarbeiter – nur wer die Besten hat, gewinnt mehr
Unter dem Stichwort „Vertrieb und Führung“ wird Robert Van de Velde aufzeigen, dass gerade in Zeiten, in denen sich Technologien in Quantensprüngen weiterentwickeln, Führung auch eine Motivationsaufgabe ist. Auch wenn in seinen Augen das heutige Auto mit Verbrennungsmotor und Rückfahrkamera wie eine elektrische Schreibmaschine kurz vor der Einführung des PCs wirkt, bleibt der Vertrieb ein Mensch-Geschäft. Das Erlebnis ist das Produkt im Vertrieb und der Erfolg lebt von der Initiative. Deswegen heißt die Herausforderung 2017: Mitarbeiter – nur wer die Besten hat, gewinnt. Denn unsere Zukunft ist nicht vorhersehbar, aber gestaltbar.
Referent: Robert Van De Velde | Trainer, Querdenker und Impulsgeber

Robert van de Velde (Jahrgang 1964), der seit 1993 als Trainer bei führenden deutschen Unternehmen (Daimler AG, Vodafone D2 GmbH, Porsche AG, MAN Truck & Bus GmbH, ibau GmbH, Mercedes-Benz Bank AG etc.) tätig ist, gilt als Querdenker und Impulsgeber. Mit seinen Trainings- und Vortragsveranstaltungen will er Veränderungsprozesse in den Köpfen seiner Teilnehmer herbeiführen. Er will mit seiner Kreativität anstecken, denn Begeisterungsfähigkeit, Motivation und Spaß seien die Garanten für nachhaltigen Erfolg. Er will Ideen liefern und zeigen, wie man wirkungsvolle Kleinigkeiten sofort umsetzen und nutzen kann.

12:15 Uhr | Best-Practice-Mini:
Mitarbeiter loyalisieren und motivieren mehr
„Der Mensch macht’s“. So lautet das Unternehmensmotto der norddeutschen BMW-Autohausgruppe May & Olde. Rund 250 Mitarbeiter verteilen sich an der schleswig-holsteinischen Westküste auf derzeit sieben Standorte. Damit er sein Personal nicht an seine Wettbewerber verliert, arbeitet Christian Rönsch ständig daran, die Loyalität seiner Mitarbeiter gegenüber dem Arbeitgeber zu verbessern. Für den geschäftsführenden Gesellschafter ist dabei eines klar: Die richtigen Mitarbeiter zu finden, ist bereits eine Mammutaufgabe. Noch viel wichtiger ist es aber, sie dauerhaft an das eigene Unternehmen zu binden. In seinem Vortrag wird Christian Rönsch erfolgreiche praktische Beispiele aus seinem Unternehmen vorstellen. Er zeigt wie Mitarbeiter gewonnen und loyalisiert werden können und wie viel Aufmerksamkeit es bedarf, das wichtigste Kapital des Unternehmens langfristig zu sichern.

Referent: Christian Rönsch | Autohausgruppe May & Olde GmbH

Der gebürtige Hamburger Christian Rönsch (Jahrgang 1969) hat 1990 seine Karriere in der Automobilbrache als Juniorverkäufer begonnen und somit seine Leidenschaft zum Beruf gemacht. Unterschiedliche Stationen brachten den Geschäftsführender Gesellschafter der May & Olde GmbH, einer der 50 größten Automobilgruppen in Deutschland mit 250 Mitarbeitern in Schleswig-Holstein , an die heutige Position. Mit Menschen gemeinsam zu arbeiten und diese zu entwickeln steht für Ihn an erster Stelle. Eine gesunde Mischung aus leistungsorientierter Entlohnung, Mitarbeiterführung sowie kennzahlenorientierter Steuerung tragen zur Mitarbeitermotivation bei. Als Gastdozent an der Bundesfachschule für Betriebswirtschaft im Kraftfahrzeuggewerbe hält Christian Rönsch unter anderem regelmäßig Vorträge und lässt junge Menschen hinter das Erfolgsrezept der May & Olde GmbH schauen.

12:30 Uhr
Mittagspause und Besuch der Ausstellung

Themenblock 3

13:30 Uhr

13:30 Uhr | Kundenakquise der Zukunft
Kunden kaufen anders! Wie gehen wir mit der Zeit? mehr
Im automobilen Business dreht sich alles um die Kunden und Interessenten. Die Kommunikation ist eine der entscheidenden Stellschrauben, um den Umsatz zu steigern, den Ertrag zu erhöhen, Wachstum zu gewährleisten und die Marktpräsenz weiter auszubauen. Fakt ist, Kunden kaufen in unserer digitalen Welt anders als gestern – die Frage ist ob der „Handel“ darauf eingestellt ist? Loyalität entscheidet sich heute an ganz anderer Stelle als noch vor wenigen Jahren. Karsten Noss wird in seinem Vortag unter anderem erläutern, wie Unternehmen mit der Vielfalt der Kommunikationskanäle richtig umgehen, um potenzielle Kunden zu entdecken, wie Unternehmer strategische Entscheidungen auf eine sichere Datenbasis stellen, wie man Risiken beim Eintritt in neue Märkte minimiert und wie man Wünsche und Bedürfnisse des Marktes ermittelt. Ferner wird der Geschäftsführer der LDB-Gruppe aufzeigen, wie es mit Hilfe einer Kundenwertanalyse gelingt, Kundenpotenziale profitabler auszuschöpfen. „Bewegen Sie Ihre Kunden dazu, häufiger auf das Konto von mehr Umsatz, Profitabilität und Empfehlung einzuzahlen. Die Basis dafür befindet sich in Ihren Kundendaten, wenn diese richtig genutzt werden.", lautet ein Credo von Karsten Noss. Denn nur wer die Kundenkommunikation und das Kundenmanagement beherrscht, schafft positive Kundenerfahrungen, die Voraussetzung zum Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen Käufer, Produkt und Anbieter. Vorrangiges Ziel ist es, aus zufriedenen Kunden loyale Kunden und aus loyalen Kunden „begeisterte Botschafter“ der Marke oder des Produkts zu machen. Damit setzt man nicht nur auf direkte Auswirkungen wie etwa Kaufbereitschaft oder Umsatz, sondern ganz gezielt auch auf indirekte Effekte wie die Mund-zu-Mund-Propaganda. Wie? Wissen über die Kundenbedürfnisse in Handlungen umsetzen und „das Können“ Kunden so zu bedienen, dass sie zu Fans werden.
Referent: Joseph Caruso | LDB Gruppe

Joseph Caruso (Diplom-Kaufmann), Jahrgang 1961, ist seit 2014 für die Beratung von Automobilherstellern und großen Handelsgruppen, sowie dem internationalen Handelsvertrieb in der LDB Gruppe verantwortlich. Bereits während des Studiums war er in einem Ford-Autohaus tätig und durchlief dort alle Bereiche bis zur Geschäftsleitung. Seine Diplomarbeit schrieb er über das Agenturgeschäft im Automobilhandel und wies damit den Weg in Richtung Differenzbesteuerung. Nach drei Jahren als Niederlassungsleiter und Prokurist bei Autobetriebe Motor-Company in Hamburg machte er sich 1993 mit der Marketing-Beratung von Autohäusern selbständig. 2002 wurde er einer der ersten fünf Regionalleiter Service der AUDI AG in Deutschland. Anfang 2006 wechselte er nach Wolfsburg als operativer Geschäftsführer der VOLKSWAGEN Retail GmbH. Von 2011 bis 2013 hatte er die Geschäftsführerposition von Autorola Deutschland inne.

14:00 Uhr | Best-Practice-Mini:
Klasse statt Masse mehr

Weg mit der Marketing-Gießkanne: Nur zielgerichtete und spitz aufgesetzte Events bringen anschließend Erfolg im Neuwagenverkauf. Dazu muss das Markenautohaus die Kundendaten analysieren und anschließend Einladungsgruppen nach klaren Regeln definieren.

Referent: Ralf Schütte | Fahrzeug-Werke LUEG AG

Herr Schütte verantwortet im Hause LUEG als Mitglied der Geschäftsleitung die gesamte Marketing-Ausrichtung für die Marken Mercedes-Benz (PKW und LKW), smart, Ferrari und Maserati sowie für die Bereiche Versicherungen (LUEG Assekuranz + LUEG Versicherungsmakler), Beratung (LUEG Business Consult) und Fahrzeugaufbauten (LUEG Gewa). Dies betrifft alle Online- und Offlineaktivitäten sowie Events. Ergänzend liegen in seiner Verantwortung das Kundendatenmanagement und CRM, welches auch Interessenten- und Lieferantendaten umfasst, sowie die Steuerung der gesamten Inbound- und Outboundtelefonie. Einen wichtigen Schwerpunkt hierbei stellen die internetgestützten Fahrzeuganfragen dar, welche durch ein eigenes Qualifizierungsteam (BDC) zu Leads umgewandelt und mit der Vertriebsmannschaft bearbeitet werden. Ebenfalls in seinem Verantwortungsbereich liegen Kommunikation und PR für die Unternehmensgruppe, welche Herr Schütte auch als Pressesprecher nach außen vertritt.

14:15 Uhr
Kaffeepause und Besuch der Ausstellung

Themenblock 4

14:45 Uhr

14:45 Uhr | E-Mobilität:
Auswirkungen auf die Händlerbetriebe! mehr
E-Mobilität ist in aller Munde. Aber wie sieht die aktuelle Situation hierzulande hinsichtlich der E-Fahrzeuge wirklich aus? Wie reagiert der Verbraucher auf die bisherigen Angebote der Automobilindustrie? Kann und wird die Politik die Nachfrage wirklich entscheidend beeinflussen? Und was ist mit der Infrastruktur? Und als Wichtigstes: Was will der Kunde? All diese Fragen wird Ulrich Selzer, Leiter Vertrieb Deutschland der Marke Volkswagen Pkw, aufgreifen, bevor er auf die weitere Entwicklung der E-Mobilität aus Sicht von Volkswagen eingehen wird. Er wird erläutern, welche Bedeutung die E-Mobilität für VW bereits heute hat und mit welchen Konzepten der Automobilhersteller die E-Mobilität weiterentwickeln will und welche Auswirkungen der Ausbau der E-Mobilität für die Händlerbetriebe haben wird.
Referent: Ulrich Selzer | Volkswagen

Ulrich Selzer (52) ist seit November 2016 Leiter Vertrieb Deutschland von Volkswagen Pkw. Seit bald 28 Jahren ist der gelernte Journalist in der Automobilindustrie tätig. Vor seinem Engagement bei Volkswagen war er Director Global Sales bei Seat, nachdem er vorher rund zehn Jahre im Toyota-Konzern tätig war: 2014 als Director Corporate Planning, 2010 bis 2013 als Geschäftsführer von Toyota Deutschland, 2008 bis 2010 als Geschäftsführer von Lexus Deutschland und von 2004 bis 2007 als Direktor Produktplanung & Marktforschung. Seine ersten Sporen in der Automobilindustrie verdiente sich der Literaturwissenschaftler in den Jahren 1989 bis 2004 bei BMW und General Motors.

15:15 Uhr | Best-Practice-Mini:
E-Autos – alles andere als Selbstläufer! mehr

Denkt man an Elektromobilität, denken Mann und Frau an Nissan. Schließlich ist der Nissan Leaf das meistverkaufte Elektroauto der Welt. Wer im Süden Bayerns über den Nissan Leaf nachdenkt, der kommt an der Autohausgruppe MKM Huber nicht vorbei. Ob in München, Rosenheim, Passau, Landshut oder Wasserburg – präsentiert und verkauft mittlerweile an insgesamt 19 Vertriebsstandorten neben den Benziner/Diesel-Modellen auch E-Autos.


Aber auch wenn die Nissan-Electric-Wochen Ende Januar/Anfang Februar 2017 viele E-Auto-Interessierte in die Betriebe lockte, der weltweite E-Auto-Bestseller namens Nissan Leaf verkauft sich weder in der Metropole noch in der Kleinstadt alles andere als von alleine. In seinem Best-Practice-Vortrag erläutert Verkaufsleiter Stephan Abert die Herausforderungen beim Verkauf von Elektrofahrzeugen. Er wird über die Rahmenbedingungen, die Rolle der Verkäufer sowie über das Verhalten der Interessenten im Verkaufsalltag berichten. Stephan Abert bezeichnet manch einen E-Auto-Interessent gerne als Zeiträuber. Umso mehr gilt es die richtigen Zielgruppen sowie deren Wünsche herauszufiltern. Und um die Menschen ins Autohaus zu locken braucht es immer auch kreativer Marketingaktionen.    

Referent: Stephan Abert | MKM Huber GmbH

Stephan Abert (31) arbeitet seit zwölf Jahren im Autohaus MKM Huber GmbH (Wasserburg). Seitdem begleitet er den rasanten Aufstieg des aktuell größten Nissan Händlers in Deutschland. Mittlerweile zählt die das Unternehmen 19 Standorte. Seit 2009 verantwortet Abert den Vertrieb der Autohausgruppe und betreut selbst noch einige Leasinggesellschaften und Großkunden. Bevor er zum »kfz-betrieb«-Vertriebs Award Gewinner von 2009 wechselte, lernte er Automobilkaufmann bei einem Mercedes-Benz Betrieb und sammelte dort erste Berufserfahrung als Fuhrparkleiter.

15:30 Uhr
Keynote: Kundenzufriedenheit -
Das Fünf-Sterne-Autohaus mehr
Tammo Kayser führt die Oldenburger BMW-Freese-Gruppe wie ein gehobenes Hotel: Das klassische Abteilungsdenken hat er aufgehoben und die Kunden in den Mittelpunkt ihrer zahlreichen Aktivitäten gerückt. Fünf Jahre ist es her, dass sich der  Geschäftsführer der in Oldenburg ansässigen BMW Freese-Gruppe  auf die Suche nach der ultimativen Formel für begeisterte und loyale Kunden machte. Da er im Automobilhandel selbst nicht fündig wurde, tauchte er in andere Branchen ein und landete schnell in der gehobenen Gastronomie und dem Hotelgewerbe.

„Ich bin fest davon überzeugt, dass perfekte Dienstleistung uns am Ende des Tages gewinnen lässt. Dabei ist es egal, ob du ein großer oder ein kleiner Händler bist. Du musst nur gut und leidenschaftlich sein“, sagt Kayser heute. Viele Autohäuser haben aber diese wertvolle vielleicht sogar existenzendscheidene Chance für sich noch nicht erkannt.

Für Kayser sind es die vielen kleinen Dinge, die für den Kunden den Unterschied zum Wettbewerb ausmachen: „Die meisten Kunden kommen nicht wieder, weil sie das Gefühl haben, dass man ihren Bedürfnissen gleichgültig gegenübersteht. Sie scheuen die Auseinandersetzung mit dem Unternehmen und bleiben einfach weg. „Wir machen es unseren Kunden so angenehm wie möglich, Kritik loszuwerden“, sagt der Geschäftsführer über seine eigene Autohausgruppe. Dafür benutzt er ein für den Autohandel selbst entwickeltes, onlinebasierendes System namens „iFeedback“. Das System ist bereits mehrfach für diverse, über Deutschland hinaus gehende „Digital Awards“ nominiert worden

Tammo Kayser startet vor einigen Jahren in eine „unternehmerische Selbsterneuerungsphase“. Er entschied, alle Prozesse und Strukturen im eigenen Unternehmen daraufhin zu hinterfragen, ob sie tatsächlich den Kundenanforderungen und -wünschen gerecht werden. Im ersten Schritt galt es genau herauszufinden, was den Kunden gefällt und wo Handlungsbedarf besteht.

Zu diesem Zweck holte er sich zwei Mitarbeiterinnen, die zuvor in Luxushotels gearbeitet hatten, in die Personalabteilung und gründete eine komplett neue Abteilung in seinem Autohaus, die sich exklusiv um das Customer-Relationship-Management kümmert. „Für eine kundenpsychologische Betreuung ist im eng durchgetakteten Tagesgeschäft kaum Platz. Daher haben wir diese in eine eigene Abteilung ausgegliedert, die sich mit viel Fingerspitzengefühl um das individuelle Wohlfühlgefühl der Neu- und Bestandskunden kümmern“, erklärt Tammo Kayser. Bei den beiden Mitarbeiterinnen ist auch das Reklamationsmanagement angesiedelt. Sie stellen sicher, dass keine Kundenmeinung, egal, wie geäußert, verloren geht.

Der Erfolg gibt dem Unternehmer recht: Kürzlich wurde die Freese Gruppe zum wiederholten Male mit dem BMW-Award "Kundenzufriedenheit" ausgezeichnet.


Referent: Tammo Kayser | BMW Freese-Gruppe

Tammo Kayser, geb. 26.3.1958 in Oldenburg; Studium BWL in Passau / München; Schwerpunkt Fertigungslehre Lehrstuhl Prof. H. Wildemann; Abschluss zum Dipl.-Kfm. Tätigkeiten in Bereichen der Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Fertigungslehre und Logistik (Kanban), danach BMW AG (VM) Vertrieb Mitteleuropa. Heute ist Tammo Kayser Geschäftsführender Gesellschafter der BMW Freese-Gruppe (5 Standorte). Er hat zwei Söhne, die BWL und Jura studieren und die die Unternehmensgruppe in die nächste Generation führen wollen.

16:15 Uhr
Ende der Autovertriebstage 2017

Premium-Partner